金融監管總局發布《關于推動深化人身保險行業個人營銷體制改革的通知》，個人營銷體制改革重磅落地，明確提出“提升保險銷售人員專業化水平，引導保險銷售人員職業化發展”等內容。改革如春風拂面，為壽險業帶來新生機，加快營銷員轉型，提升其專業水平、服務能力以及職業認同感和忠誠度。

“窮則變，變則通，通則久?！痹跁r代發展的洪流中，任何行業都難以固步自封，壽險業亦不例外。近年來，壽險業正經歷一場如驚濤拍岸般的深刻變革。變革中的壽險業雖伴隨著陣痛，但這正是行業擺脫困境、邁向新生的必由之路。唯有與時俱進，才能在變革的浪潮中尋得生機，實現長遠發展。

變革動因

客戶認知迭代。隨著社會經濟的蓬勃發展，客戶的金融知識與風險認知實現了顯著躍升。如今的客戶，在選擇保險產品時更加理性，不再輕易被傳統的銷售手段所打動。他們如同精明的投資者，在保險市場中仔細權衡利弊，追求最適合自己的保障方案。

產品復雜度攀升。現代保險產品種類繁多，條款晦澀難懂，普通消費者難以理解和比較。這就導致傳統的銷售方式難以滿足客戶需求，銷售難度不斷加大。這種專業化的發展趨勢與普通消費者的理解能力之間形成了明顯的斷層，仿佛一道難以逾越的鴻溝，橫亙在壽險業與客戶之間。

觸達方式失靈。傳統的陌拜和上門推銷方式，與數字化消費習慣嚴重脫節，已無法適應現代消費者的購買習慣。這些方法不僅效率低下，而且容易引起消費者的反感，如同不合時宜的舊衣，在時代的舞臺上顯得格格不入。行業需重構數字化、場景化的新型營銷生態，以滿足消費者的需求。

圍繞這三大痛點衍生的諸多問題浮出水面，許多傳統的解決方法、曾經行之有效的運營模式儼然已經失效。例如，傳統的產說會缺乏互動性和個性化，難以吸引和留住客戶，效果逐年下降；此外，單個營銷員的專業能力和延伸資源有限，難以應對日益復雜的市場環境和客戶需求，導致客戶開發和維護困難重重。面對這樣的困局，該何去何從？是值得思考的。

轉型基石：“三化”驅動營銷員體制變革方向

專業化：打造“T型人才”矩陣。這要求營銷員既要有保險專業的深度，又要有相關領域的廣度。“術業有專攻”，只有具備深厚的專業知識和技能，才能為客戶提供精準、優質的服務。這就如同一位技藝精湛的工匠，只有不斷鉆研和提升自己的技藝，才能打造出令人滿意的作品。

職業化：構建職業發展雙通道。實現管理序列與專業序列并行發展，有助于建立穩定的營銷隊伍，激發營銷員的工作熱情和積極性。正所謂“天時不如地利，地利不如人和?！睋碛幸恢I且凝聚力強的營銷人才隊伍，才是壽險業發展的根本保障，如同定海神針，為壽險業的穩健前行筑牢根基。

長期化：踐行長期主義理念。這是建立客戶信任和忠誠度的基礎，堅持“以客戶為中心”，通過長期的服務和跟進，營銷員才能夠與客戶建立穩固的關系，實現長期共贏，踐行《孟子》“君子創業垂統”的長期主義理念。這就如同培育一棵果樹，需要長期的耐心和呵護，才能收獲豐碩的果實。

“不積跬步，無以至千里；不積小流，無以成江海?！睂ⅰ叭崩砟钊谌肴粘９ぷ?#xff0c;需要從每一個細節做起，從每一次客戶接觸做起。只有真正把“三化”整合進日常工作，方能為行業轉型奠定堅實的基礎。

轉型引擎：兩條生產線實現體系化運作

1、新人生產流水線：由自轉到公轉

架構增員：素有“人間天堂”的蘇州，其“人杰地靈”的特質，融合濃厚的人文底蘊、繁榮的經濟生態與優越的自然環境，是全國為數不多的人口逐年流入的城市之一，為保險業提供良好的發展土壤。我們既要“激流勇進，奮勇前行”，保持業務穩步發展，也要加快組織壯大步伐，大膽選用新人，為有意愿者打開希望之門，且要通過“新增新”的模式，吸引更多新人投身活動平臺，以此驅動組織有序發展。

新人培育：我們構建場景化成長體系和"沉浸-共情-實戰"三位一體的培訓范式。借鑒費孝通先生培育“各美其美、美人之美、美美與共、天下大同”的文化理念，設計多維度實踐場景，讓新人在多元化場景中沉浸體驗，在快樂氛圍中感知共情，于實戰演練中磨礪鋒芒，實現從認知到認同的質變，形成"在實踐中成長，在成長中貢獻"的良性生態。

人人晉升：在新人成長的每一步， “規劃面談”，融合其中，不可缺失。用外勤的語言，講好保險的故事、講好身邊的故事，樹立晉升的目標和理念，持續不斷的做好新增，在平臺中吸引各種天賦的人員參與，體驗氛圍、了解公司、引發認同，如此循環往復，最終產生裂變效果。

“人能弘道，非道弘人?！比藖砹?#xff0c;僅是第一步，怎么留下來才是關鍵。我們提出了“從平臺中新增，從平臺中轉化，從平臺中晉升”的經營理念，通過打造綜合性平臺，為新人提供全方位的支持與成長空間，讓他們在平臺中找到歸屬感、價值感，從而實現從新人到合格營銷員的轉變。

二、保費生產流水線：聚焦客戶經營與保單銷售

分層、分類平臺運作：我們始終秉持“以客戶為中心”的經營理念，通過搭建分層分類的客戶經營平臺，給到客戶新的體驗、新的感受，同時吸引客戶的朋友、朋友的朋友愿意參與、持續參與，從而提高他們對公司的滿意度，擁有更多的幸福感和獲得感，加深他們與公司的“情”，并日漸牢固，最終堅不可催。

快樂營銷，不銷而銷：平臺經營應以 “快樂營銷” 為內核。因為，追尋快樂是人的本性，感受快樂是人的體驗。交往中給予他人快樂體驗，會逐漸贏得認同；營銷中傳遞精神享受，能讓客戶潛移默化感知公司文化。營造歡樂氛圍，吸引客戶 “走近 —— 體驗 —— 留下”，深度耕耘感情的關系網，從而擁有忠誠的客戶。

我們努力打造輕松愉悅交流空間，鼓勵營銷員與客戶平等、融洽地深度互動緊密協作。在 “新人生產流水線” 和 “保費生產流水線” 上，我們秉持 “快樂營銷” 思維，弱化營銷痕跡，尤其淡化保險營銷色彩。讓客戶在輕松氛圍中，感受營銷員真誠與專業，體會公司文化，形成 “情感認同 —— 價值認同 —— 文化認同” 的三重滲透。這種模式將銷售轉化為價值傳遞，達到 “不銷而銷” 的至高境界。

轉型橋梁：平臺建設構筑生態化賦能新基建

平臺概念與多元功能。平臺是匯聚營銷員與客戶的綜合性舞臺，集知識分享、業務交流、能力提升、轉化催化等功能于一體，融合工作、活動、體驗、培訓、推廣等多種場景。它穩定支撐業務，搭建互動橋梁，提供沉浸式場景，助力專業精進，推動保險理念深入人心，實現多元價值的有機統一。

平臺資源整合優勢。平臺擁有強大的資源整合能力，它齊聚公司各類資源，凝聚團隊磅礴力量，為營銷員打造全方位的堅實后盾。在培訓領域，為營銷員提供精準知識；在技術層面，助力營銷員提高效率；在市場推廣方面，協助營銷員拓展客戶群體，全方位賦能營銷員工作。

平臺在培訓創新中的關鍵作用。“工欲善其事，必先利其器?！毙氯伺嘤栔陵P重要，然而傳統封閉式培訓存在形式單一、內容固化、易受干擾等局限，難以達到理想效果。而將培訓融入平臺，則可突破這些限制。平臺化培訓能優化創新，將教學寓于趣味活動之中，使學習者在快樂體驗中汲取知識，從而實現“寓教于樂、寓學于趣、化教于心”的效果，顯著提升培訓成效。

平臺作為經營紐帶與核心落腳點。從宏觀的視角來看，平臺猶如企業發展的“核心引擎”，在新人生產流水線和保費生產流水線中，發揮著不可替代的作用。它不僅是連接兩大流水線的“關鍵橋梁”，更是所有經營動作的“最終歸宿”。

通過突破傳統局限，平臺為業務推進開辟了新路徑。從吸引新人到客戶轉化，再到保費增長，各環節緊密相連。借助平臺活動，實現多點觸達，推動隊伍壯大和客戶轉化，形成良性循環，持續為公司發展注入活力。

轉型靈魂：平臺煥新、三重進化

在壽險營銷的浪潮迭代中，平臺絕非固化的載體，唯有以創新為錨、以迭代為槳，方能駕馭行業常變常新的航道。所有變革皆以“三要素”為基點：空間感、場景化、文化元素，三者交織構成平臺進化的底層邏輯。

空間感：信任與參與的場域構建。平臺需打造開放、包容的物理空間，打破傳統營銷的單向灌輸模式，激活雙方的參與潛能，讓營銷員和客戶有一定時間的自由對話、共享互動、游憩交流的機會，增強雙方的信任感和參與感，成為價值共創的起點?？臻g不再囿于物理形態，而是成為客戶和營銷員情感聯結與信任孵化的容器。

場景化：實戰力的沉浸式鍛造。在剝離抽象理論后，平臺應模擬真實銷售場景，嵌入客戶異議應對、跨文化溝通等實戰模塊。在沉浸式演練中，營銷員的應變力與共情力得以指數級增長，營銷員在“練中學、學中用”的閉環中實現能力躍遷。這就如同一個軍事訓練基地，以場景化演練淬煉營銷員的“戰場”生存力，讓每一次互動都成為實戰能力的試金石。

文化元素：平臺的靈魂代碼

華夏文明五千年積淀，賦予平臺以文化為魂的生命力。平臺需承載歷史厚度、呼應時代脈搏，融自然智慧與人文情懷于一體，形成“文以載道”的價值敘事體系。文化元素非裝飾品，而應契合主流價值觀，以民眾喜聞樂見的形式傳遞正能量，以情感共鳴筑牢競爭壁壘，以人文溫度觸發客戶深層共鳴，構筑不可復制的競爭護城河。

有文化元素，就有故事。而世界上最好的營銷方法就是“講故事”——講述身邊的故事，描繪人性和情感，在客戶的大腦中，植入心理圖片，留下深刻印象，引發興趣。講好故事，我們就能和客戶建立信任、傳遞價值，實現轉化。

除了堅持平臺“三要素”外，平臺還要不斷升級迭代，要緊跟國家戰略，深耕地方經濟，助力民生服務。于是，我們打造特色平臺，提升客戶服務；弘揚文化平臺，推動共建服務；推進五進工程，創新服務模式。

創新驅動：平臺持續煥新吸引力。在競爭激烈的市場環境中，平臺需以新穎獨特的形式和豐富多元的內容，激發客戶和業務員持續參與的熱情，正如古人所言，“惟創新者進，惟創新者強，惟創新者勝”。目前，我們已在蘇州精心布局200余家“健康小屋”，它們宛如一顆顆璀璨明珠，是平臺升級迭代、服務創新突破的典范。面向未來，“健康小屋”這一平臺將持續發力，深度融合組織發展與客戶經營，精準破解“新人生產流水線”和“保費生產流水線”的問題，為業務拓展奠定堅實根基。

體系化效能：從線性增長到指數躍遷。雙線驅動體系的核心價值，在于實現組織發展與客戶經營的動態平衡?！靶氯松a流水線”構建人才的"蓄水池"，“保費生產流水線”打造價值"轉化器"，二者通過平臺化運作形成協同效應。這種"選才-育才-留才"與"獲客-蓄客-留客"的雙向閉環，推動壽險經營從資源消耗型向價值創造型轉變，最終實現可持續的高質量發展。

2025年，面對困難和挑戰明顯增多的行業內外部環境，我們將堅持“以客戶為中心”的轉型戰略，堅持走精細化特色化發展之路，堅持推進保險數智化，用新思維、新實踐，為行業發展注入新的活力。在這場壽險業的變革浪潮中，將以“三化”為基，以“平臺”為翼，破局前行，勾勒屬于自己的藍圖篇章。